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解析我国空调市场三大销售模式

来源: 发布时间:2018-03-20 11:41
解析我国空调市场三大销售模式
 
在空调行业,我国几个有实力的大企业采取了截然不同的销售模式。其原因之一是这几大品牌进入空调市场的时间有先有后,而各企业又是结合当时的市场状况和自身特点来建立销售模式。在经过了不断的摸索和完善之后,他们依然沿用了最初进入市场时所建立的基本框架。
--春兰模式
春兰集团全国现有1500多家经销商,每家经销商都拥有各自的批发网点和二级分销商体系。春兰曾经对经销商的发展规模进行许多限制性的规定,比如春兰经销商的平均月销售额最低不能少于40万元,最高也不能超过120万元,直到最近两年的这种硬性规定才有所放松。
为了使经销商的经营业绩有一个比较规范的衡量标准,春兰集团还在全国范围内建立了150家专卖店,但为了避免与经销商的利益发生冲突,春兰专卖店的规模一般不超过经销商的水平,在每座城市专卖店的数量也限制在2~3家以内,而且在专卖店中销售的春兰空调定价也略高于经销商的价格,这种做法对稳定价格、平衡市场起到了一定的积极作用。
在这种销售模式中,厂家要在销售渠道上注意以下几种情况:
1.要把握好经销商的选择;
2.严格的控制市场零售价,维护终端市场价格的统一;
3.协调好各区域经销商之间的利益冲突。
--格力模式 
在空调行业中,格力、科龙、美的等企业采用的分销模式是"大户激励机制"。这种模式与春兰模式的主要区别在于它不限制经销商做大规模,而是在每个区域都着力培养数个销售大户。为此它们采取了一套有效的激励机制,如在销售淡季有高达7%-8%的返利,全年有2%-3%的返利,销售额越高,返利回款比例也就越高等。
格力模式的优势在于极大地降低了销售管理成本。对于大型空调企业来说,如果在每个地区只保持与几家经销大户关系密切,易于理顺关系,紧密协作,而对于中小经销商的协调工作,则可以放手由经销大户来完成。
--海尔模式 
海尔空调的分销方式是自己动手,丰衣足食。不论在省会城市、地级城市还是县级城市,海尔公司都会依靠自己的分支机构建立销售网络和渠道,发展零售商。
由于各地营销中心的存在,海尔有能力严格选择零售商,并配合市场销售,举行多种行之有效的宣传促销活动,这也为维护品牌形象和今后的规模化发展打下了良好的基础。
这种模式的优点在于:取消了中间流通环节,降低了销售渠道的成本,厂家能真正拥有属于自己的零售网络资源,有利于对零售终端网络的控制与管理。目前,在国内能够采取这种模式的一般是实力雄厚的大集团、大企业,而且为数不多。 
在分销问题上,厂商之间的感觉一直很微妙。两者相互依存,谁也离不开谁,有时又难免磕磕碰碰。比如,厂家担心经销商缺乏忠诚,扰乱市场,而经销商抱怨厂家政策多变,价位不一,同时也会顾虑同行中的大户操纵市场。厂商各自实现利益的最大化就体现在双方如何尽量消除这种矛盾,建立起一个相对平衡的利益机制。从市场上看,哪里的生产商能与经销商保持健康的合作关系,哪里的消费者就可以得到更满意的产品和更好的服务。
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