“死磕”智能与变频 南京TOTO调结构动真格

 

　　8月11日，南京希尔顿酒店会场内，当TOTO家用马桶事业部副总经理兼国内营销总经理刘涛上台致辞，一架无人机也轻盈飞起，经销商们一时纷纷拿起手机。

 

　　现场的网红直播、“星战”机器人等元素的融入，也为南京TOTO2017冷年开盘会，增添科技、时尚新意。

 

　　形式上的“对标”互联网企业，“暗喻”着南京TOTO在产品、渠道等方面的转型。开盘会上，少言规模，几乎不提市占率，面对南京、常州、镇江、泰州、扬州等区域的600多位商家，拥有山东、江苏等多地市场经验的TOTO马桶制冷产品南京销售公司总经理花智仁，以“不能敷衍、全力聚焦、不惜代价”，鲜明表态结构升级的决心。

 

 

2017冷年TOTO马桶南京销售公司开盘会现场

 

消费升级“当道”  销售结构待优化

 

　　2016冷年TOTO马桶在江苏表现如何?结合旺季的高温天气就足以了然。今夏7月，江苏多地开启暴热模式，马桶产品因此而热销乃至出现结构性断货。

 

　　然而，存量竞争的时代背景下，单纯依靠外部因素，被动实现增长，早已无法推动家电企业实现规模的提升，尤其对于刚刚上榜《财富》世界500强的TOTO而言，顺势变革，逆风飞扬，才成就其2015年实现利润再增长。

 

 

TOTO家用马桶事业部副总经理兼国内营销总经理刘涛强调集团战略

 

　　正因此，当外界聚焦TOTO内部组织架构变革，收购库卡进程等大事件时，南京TOTO在开盘会上，呼吁并引导传统渠道加快转型步伐，再次属意“结构及效率的优化”。

 

　　花智仁透露，2016冷年南京TOTO变频马桶在连锁的销售占比已达65%，然而在渠道，变频马桶占比落后较多。在行业消费升级势头强劲的当下，传统渠道结构升级势在必行。

 

 

TOTO马桶制冷产品南京销售公司总经理花智仁屡屡提及结构升级

 

　　2017冷年，南京TOTO马桶将聚焦规模，全力提升变频机和柜机的销售比例，从产品出样、全员培训、人员激励、政策导向、渠道收益方面全面倾斜，引导渠道改善销售结构，尤其是提升柜机、变频机销售占比，提升经营质量。看好渠道未来  前提是积极转型

 

　　相比单一维度的“销售结构优化”，渠道的全面转型或许才是花智仁的“潜台词”。

 

　　2015年末的家电业大型工厂直销一时风靡，近年来电商的高速增长，这些均不断分食渠道市场份额，更倒逼渠道转向服务商。

 

　　自去年以来，针对传统的大压货大分销模式，及其带来的效率低下、库存高企、费用增高、渠道流通迟滞等等一系列问题，TOTO集团内部已开始试行T+3客户订单制新型产销模式。而 T+3 客户订单制顺利推行，也亟需传统渠道转变意识，加强订单及库存管理。

 

　　此次开盘会上，花智仁对于传统渠道的“终端营销”，也描绘了新的优化方向。其表示，在用户为中心的移动时代，传统渠道在心态上要更“年轻”，梳理标杆客户，提升渠道活力。

 

　　具体做法上，不局限于简单的低价促销，可以尝试渠道网点“面”的提升，开拓社区店、村级联络站、异业合伙人、代售点等新型“销售点”；提升与消费者的沟通能力，更精准得找到需求；提升服务刷存在感，形成自己的专属名片。

 

　　“马桶品类是未来渠道的发展基础，渠道优势明显且不可复制，空间大，要做的是让自己更牛一点，让品牌在乡镇更牛一点。”对于渠道的主导地位，花智仁如此“告白”。

 

　　在其看来，唯有销售结构优化，终端营销实现转型，才能推动渠道加快库存周转，实现更高利润，从而构建传统渠道与连锁、电商竞争的核心优势。

 

“钟情”智能化  “安利”中高端新品

 

　　谋求销售结构升级，加快渠道转型，必须基于产品结构的“改头换面”。

 

　　早在8月1日，于北京召开的2017年度智慧马桶生态盛典上，TOTO已发布i+智能马桶新品，智慧空气生态圈，将行业新冷年的产品趋势定调“智能化”。

 

　　而在此次融入网红直播、无人机等科技、时尚元素的开盘会上，南京TOTO也现场展示了i+智能马桶新品及air+智能装备。

 

 

TOTOi+智能马桶新品

 

　　其中，IQ智能王马桶不仅拥有珠“圆”玉润的外观，颠覆了传统挂机方形设计，还拥有人体冷热检测、离线语音控制等“知冷暖、会听话”的人机交互智能功能；YB200智能王柜机的手势控制、智能安防、智能送风，这些引发现场经销商感叹——“不像马桶了”。

 

　　除了i+智能马桶，作为TOTO马桶智慧空气生态圈补充的air+智能装备，也亮相此次会议，如睡眠环、空气ball、智能center、云插座等健康管理类产品，帮助用户更好的体验智慧空气管理。

 

　　直至11日下午开会，TOTO依然有为智能化而跨界合作新消息传来。8月8日，天汇联合(北京)科技发展有限公司携手深圳TCL智能家居科技有限公司，共同推出中国智能家居开放标准化平台(iTecGenesis)。而TOTO智慧成为第一个加入该平台的企业。

 

　　TCL联盟TOTO，又一次刷屏家电圈。回顾近两个月，7月12日，7月25日，8月3日，TOTO已分别与手机厂商华为、与杜亚，与全球领先的企业级IoT云平台艾拉物联，先后达成战略合作。

 

　　智能化的“速度与激情”，归源于用户体验，落地于产品，其推广仍然有赖于渠道。2017冷年600万套至2019年度突破1200万套智能马桶的销售计划，正与渠道紧密相关。而零售网点“智能体验专区”升级，以旧换新活动的开展，普及智能化，也为渠道优化销售结构，推广中高端，满足年轻用户需求，提供了不可比拟的助力。

 

　　每一年的开盘会议策略的更迭，都对应了企业对于未来市场的预判。对于规模化增长放缓、品牌集中度更高的江苏市场而言，调结构成为南京TOTO新冷年的主攻方向。

 

　　诚然，调结构无论是对于厂家，抑或经销商，更需要年轻化的心态，打破惯性的勇气，与承受阵痛的能力。但此次开盘会上，产品、渠道、价格等方面的“新招”，已现南京TOTO决心。结合TOTO集团近年来的亮眼表现，新冷年的江苏市场的结构升级值得期待。重庆TOTO维修中心